Topselling

14.10.15

Allgemein unbekannt

Was tun, wenn der Kunde keine qualifizierten Kontakte nennen will?

Manchmal bekommt man es als Verkäufer bei der Empfehlungsfrage mit einem Kunden zu tun, der vorgibt, niemanden zu kennen, der an einem solchen Geschäftsangebot interessiert sein könnte.

„Mir fällt da niemand ein.“

Diese Äußerung ist leicht als Vorwand zu identifizieren: Ihr Kunde ist ein versierter Unternehmer und als solcher in ein Netzwerk von Kontakten eingebunden. Mit Sicherheit kennt er eine Vielzahl möglicher Interessenten. Mit einer Frage wie: „Sind Sie sicher, dass Sie niemanden kennen? Und wenn Sie noch einmal in Ihr Adressbuch schauen?“ würden Sie demnach die falsche Richtung einschlagen.

Stattdessen ist es auch in diesem Fall besser, sich sanft in die Situation des Kunden einzufühlen. Nicht vergessen: Höfliche Hartnäckigkeit hilft.

„Zugegeben, diese Frage kommt vielleicht ein bisschen überraschend. Auf der anderen Seite kennen Sie das sicher: Über so ein brisantes Thema, wie wir es gerade besprochen und erarbeitet haben, spricht man gerne noch einmal mit Bekannten und Kollegen, die sich in einer ähnlichen Lage befinden. Das muss gar nicht zwingend ein geschäftlicher Anlass sein: Wo gibt es denn in Ihrem persönlichen Umfeld (zum Beispiel aus dem Kreis der Arbeitskollegen, aus dem Tennisklub, der Skatrunde etc.) den einen oder anderen, der an einem solchen Angebot interessiert ist? Der wie Sie immer ein offenes Ohr hat und bei diesem Thema stets auf dem neusten Stand sein möchte bzw. immer für einen Vergleich dankbar ist? Denken Sie an jemanden aus Ihrem persönlichen Umfeld oder eher an einen guten Kollegen oder Geschäftsfreund?“

So oder so ähnlich könnten Sie den Dialog fortsetzen, um den Vorwand des Kunden zu umgehen. Mit Formulierungen wie „Diese Frage ist vielleicht etwas spontan...“ oder „Diese Frage kommt vielleicht ein bisschen überraschend...“ nehmen Sie mögliche innere Einwände vorweg und können sich auf den weiteren Gesprächsverlauf konzentrieren.

Durch die Beschreibung konkreter Situationen aktivieren Sie die Vorstellungskraft Ihres Gegenüber und bewegen ihn dazu, sich bestimmte Bilder ins Bewusstsein zu rufen, greifbare Bilder, die direkt aus seiner Erfahrungswelt stammen und mit anderen Personen in Verbindung stehen: Ein zwangloses Gespräch im Firmencafé, eine Plauderei nach einem schweißtreibenden Tennismatch, ein Thema, das man zwischen zwei Skatrunden anschneidet.

Ob Sie diese oder eine andere Vorgehensweise wählen: Es ist wichtig, dass Sie sich von pauschalen Vorwänden nicht aus der Ruhe bringen lassen. Dieser hat einzig und allein zum Ziel, Ihnen die Möglichkeit zu nehmen, das Thema „Empfehlungen“ weiter zu besprechen. Ein rhetorisches Manöver wie das oben beschriebene versetzt Sie indes in die Lage, den Vorwand elegant zu umsteuern. So können Sie die Möglichkeit einer Empfehlung wieder ins Spiel bringen, ohne Ihren Gesprächspartner unverhältnismäßig zu bedrängen.