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25.11.15

Der erste Kontakt

Die telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen

Sie konnten aus einem Kundengespräch eine Reihe von Empfehlungen mitnehmen und haben diese sorgfältig nachbearbeitet. Nun ist der entscheidende Moment gekommen, Kontakt zum potenziellen Neukunden aufzunehmen.

Dies geschieht in der Regel auf telefonischem Weg. Warum nicht einfach eine Mail schreiben? Elektronische Post lässt sich sehr leicht ignorieren, während es einen konkreten Grund braucht, wenn man ein Telefongespräch unterbrechen will, ohne unhöflich zu erscheinen. Und in diesem Fall könnten Sie mit dem Empfohlenen immer noch vereinbaren, wann Sie ihn erneut anrufen dürfen.

Wie bereiten Sie sich auf den ersten Kontakt vor? Nehmen Sie sich auf jeden Fall viel Zeit und schieben Sie den Anruf nicht zwischen Tür und Angel ein. Sie sollten die passenden Antworten für eine Reihe von Standardaussagen parat haben, die bei praktisch jedem Telefonat dieser Art fallen. Ein solches Gespräch ähnelt sehr dem, das Sie auch bei einem Kaltakquise-Anruf erwartet, mit einem Unterschied: Da Sie eine Legitimation vorweisen können (die persönliche Empfehlung eines Menschen, der dem Angerufenen bekannt ist), werden Sie nicht auf den eisernen Widerstand stoßen, der viele Telefonate ohne Empfehlung auszeichnet.

Machen Sie von Anfang an klar, dass das Gespräch auf ausdrücklichen Wunsch des Empfehlungsgebers zustande kommt. Nennen Sie dessen Namen ruhig mehrfach, gemäß der Regel, dass eine dreifache Nennung die neunfache Wirkung erzielt. Ein entsprechender Einstieg könnte wie folgt aussehen:

„Guten Tag, Herr ...! In einem gemeinsamen Gespräch erwähnte Ihr guter Freund Herr Müller, dass Sie ebenfalls daran interessiert sein könnten, Produkt XYZ besonders günstig einzukaufen. Als Erklärung nannte Herr Müller den Grund, dass Sie ein gutes Angebot immer zu schätzen wissen, zugleich jedoch auch hohen Wert auf Qualität legen. Da er Ihnen eine solche Gelegenheit natürlich nicht vorenthalten möchte, hat Herr Müller auf eine Kontaktaufnahme mit Ihnen bestanden – so bald wie möglich. Was halten Sie davon, dieses Thema bei einer gemeinsamen Tasse Kaffee etwas näher zu beleuchten?“

Der Empfohlene weiß also, dass Verkäufer und Empfehlungsgeber miteinander in Kontakt stehen. Viele Menschen haben kein Problem damit, in den Augen eines einzelnen schlecht dazustehen – bei zweien, die sich miteinander austauschen, sieht es jedoch schon anders aus. Ein potenzieller Neukunde, der bei einem Kaltakquise-Anruf ohne viel Federlesens aufgelegt hätte, reagiert möglicherweise offener und entgegenkommender, wenn er am Telefon zwei Menschen begegnet: Dem Verkäufer – und dem Empfehlungsgeber, der durch die Wortwahl des Verkäufers Wortwahl ins Gespräch integriert wird.

Denken Sie immer daran: Das Ziel des Gesprächs ist der Termin. Daher sollten Sie unbedingt einlenken, wenn sich das Gespräch zu Detailfragen über Ihr Angebot verirrt – diese Fragen sind im persönlichen Gespräch zu klären. Ihre Aufgabe ist es, die Neugier des Empfohlenen zu wecken, damit dieser bereit ist, einen Gesprächstermin mit Ihnen zu vereinbaren. Dann erst beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch.

So gestaltet sich also das Telefonat mit einem potenziellen Kunden, der Ihnen persönlich empfohlen wurde. Und wenn Ihnen eine sogenannte blinde Empfehlung vorliegt, bei welcher der Empfehlungsgeber anonym bleiben möchte? Diese Frage beantworte ich im nächsten Blogbeitrag.