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11.11.15

Empfehlungsmanagement duldet keinen Aufschub

Warum man eine Empfehlung sofort nachbearbeiten sollte

Durch Einsatz einer der vorangegangenen Techniken haben Sie die Einwände des Kunden überwunden und eine Empfehlung erhalten. Gute Arbeit! Das Wichtigste ist allerdings noch nicht getan: Jetzt müssen Sie die Empfehlung nachbearbeiten.

Empfehlungsmanagement betrifft den Empfohlenen ebenso wie den Empfehlungsgeber: Dieser wartet schließlich auf Rückmeldung über den Kontakt, der mit seiner Hilfe zustande gekommen ist (darauf gehe ich in einem der kommenden Beiträge ein). Bleibt sie aus, wird er sich fragen, ob Sie seine Empfehlungen überhaupt ernst nehmen.

Viele Verkäufer halten Empfehlungen zurück, um eine »Reserve« für den Tag zu haben, wenn die Terminauslastung unter den Durchschnitt sinkt. Eine riskante Strategie, denn die zusätzliche Wartezeit erhöht die Chance, dass der Empfohlene von der Konkurrenz angesprochen wird. Darüber hinaus erkaltet der Kontakt mit jedem verstreichenden Tag: Oder wie klingt der folgende Gesprächseinstieg in Ihren Ohren?

Guten Tag, Herr ...!

Mein heutiger Anruf hat folgenden Grund: Ihr Bekannter / Ihre Bekannte hat vor drei Monaten erwähnt, dass Sie an einem Angebot wie dem meinen interessiert sein könnten ...

Fassen Sie alle Empfehlungen innerhalb von maximal 48 Stunden nach, damit der Informationsfluss nicht ins Stocken gerät. Ihr Bild der betreffenden Dienstleistung oder des Produkts ist noch frisch und Sie müssen sich nicht erneut in die Materie einarbeiten. Die Empfehlung einzuholen, den Empfohlenen zu kontaktieren und den Empfehlungsgeber über das Ergebnis aufzuklären, sind drei Schritte eines reibungslosen Prozesses:

Guten Tag, Herr ...!

Der heutige Anruf hat einen besonderen Grund: Im gestrigen Gespräch mit Ihrem guten Freund Herrn Müller fiel auch Ihr Name, als das Produkt XYZ zur Sprache gebracht wurde. Herr Müller kann sich gut vorstellen, dass Sie ebenfalls an diesem Produkt interessiert sind, weil Sie sich immer über eine Gelegenheit freuen, Ihre Kunden mit neuen Ideen zu begeistern. Sicher möchten Sie ...

Dass nicht nur eine persönliche, sondern auch eine zeitliche Nähe vorliegt, gibt Ihrer Kontaktaufnahme eine besondere Legitimation. Um so leichter fällt es Ihnen, einen Termin zu vereinbaren, denn Ihr Gesprächspartner ist unvoreingenommen und merkt, dass Sie rasch und zuverlässig agieren. Ein idealer Einstieg in die geschäftliche Beziehung, die sich nun entfaltet.

Dass es Ihre Arbeit ungemein erleichtert, wenn Sie Empfehlungen rasch nachfassen, versteht sich von selbst: Anstatt eine umfangreiche, wachsende Liste möglicher Kontakte im Auge behalten zu müssen, wissen Sie bei jeder Empfehlung innerhalb von zwei Tagen mit Sicherheit, ob es sich lohnt, mehr Zeit und Energie zu investieren.

Die Kontaktaufnahme mit einem Empfohlenen erfolgt in der Regel telefonisch. Welche Eröffnungen hier infrage kommen und was es im Gesprächsverlauf zu beachten gilt, beleuchte ich im nächsten Beitrag näher.