Topselling

06.07.16

Erfolgsfaktor Marketing: das After-Sales-Marketing

Was TopSeller von einem US-amerikanischen Autoverkäufer lernen können

Bildquelle: www.joegirard.com

Die Unterschrift ist gesetzt, der Verkauf ist abgeschlossen. Und jetzt? Jetzt kann man den gerade gewonnenen Kunden vergessen – er ist einem ja sicher – und sich wieder voll und ganz darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen … richtig?

TopSeller wissen, dass die wahre Verkaufsarbeit jetzt erst anfängt. Der US-Amerikaner Joe Girard drückt es so aus: „Autos zu verkaufen ist wie eine Ehe: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Hochzeit.“ Joe muss es wissen – er hat schließlich in 15 Jahren 13.001 Neuwagen verkauft und sich den Titel »Erfolgreichster Autoverkäufer der Welt« verdient.

Was hat Joe – ein TopSeller bis in die Knochen – anders gemacht als seine Kollegen (bzw. Konkurrenten)? Er hat sich um seine Kundschaft gekümmert, auch nach dem Verkauf. „Wenn Sie ein Auto bei mir kaufen, bekommen Sie zwei Dinge“, pflegte er zu seinen Kunden zu sagen. „Ein wunderschönes Auto und mich, Joe Girard. Wann immer Sie mich brauchen, ich werde für Sie da sein.“ Auf diese Weise war Joe in der Lage, seinen Kunden auch nach dem Verkauf zur Seite zu stehen, zum Beispiel, wenn sich die gefürchtete Kaufreue einstellte. Durchaus möglich bei einer so kostenintensiven Anschaffung wie einem neuen Auto.

Joe hielt daher stets den Kontakt zu seinen Kunden. Und dabei beschränkte er sich nicht auf anonyme Sammel-E-Mails oder Postwurfsendungen: Er griff selber zum Telefon und rief an, um in Erfahrung zu bringen, ob dem Kunden noch irgendwo der Schuh drückte. Und er versendete Grußkarten, bisweilen Tausende am Tag. All diese Mühe hatte nur ein Ziel: dem Kunden die Richtigkeit seiner Entscheidung zu bestätigen, wieder und wieder. Denn langfristig zufriedene Kunden lenken über kurz oder lang auch neue Kunden zum Verkäufer.

Wir verwenden heute den Begriff „After-Sales-Marketing“ dafür, man könnte jedoch auch von „Kuscheln“ sprechen: enger Kontakt zum und echtes Interesse am Kunden ist auch eine Form von Zuneigung, und die ist dieser Tage eher selten. Ein TopSeller, der die Bindung zum Kunden auch nach dem Verkauf nicht aufgibt, hebt sich also automatisch vom Wettbewerb ab.

Was lernen wir daraus? Kümmern Sie sich um Ihre Kunden, dann kümmert sich Ihr Kunde auch um Sie. Oder wie Joe es formuliert: „Autos zu verkaufen, das ist wie Liebe machen: Da mache ich keine schnellen Geschäfte.“