Topselling

14.07.16

Erfolgsfaktor Marketing: Das Gesetz der Zahl

Warum TopSeller alle Zahlen im Auge behalten – nicht nur die wichtigen

Ganz klar: Im Verkauf geht es um Zahlen. Gewinne, Kunden, Liefermengen … alles lässt sich in Zahlen ausdrücken. Um so verblüffender, dass viele Verkäufer den Zahlen im eigenen Unternehmen manchmal nur wenig Aufmerksamkeit schenken.

Wie viele Kundengespräche haben Sie im ersten Jahresquartal geführt? Im zweiten? Im dritten? Im vierten? Wie viele Gespräche mit bestehenden, wie viele mit Neukunden? Wie hoch ist Ihr Durchschnittsumsatz? TopSeller haben alles sofort zur Hand und können somit auch immer sagen, warum sie in diesem Jahr besonders erfolgreich waren – und was sie im nächsten ändern müssen, um noch erfolgreicher zu werden.

Manche Verkäufer meinen, sie könnten die kleinen Zahlen gefahrlos ignorieren, weil es schließlich die großen sind, die im Verkauf eine Rolle spielen. Behält man sie aber nicht im Auge, können sich selbst kleine Zahlen zu wahren Ungeheuern auswachsen. Man denke zum Beispiel an die Zinsen eines Kredits oder an die Rate, in der sich Empfehlungen vervielfachen, wenn man sie konsequent nachverfolgt.

Auf der ganzen Welt bekannt ist die Geschichte des Bauern, der das Schachspiel erfand und sich von seinem begeisterten König eine augenscheinlich bescheidene Bezahlung wünschte: Er wollte nur ein Reiskorn für das erste Feld des Schachbretts, zwei für das zweite, vier für das dritte, acht für das vierte und so weiter: Jedes Feld sollte die Reismenge verdoppeln. Klingt vielleicht nicht nach viel. Doch bevor wir jetzt die Reistüten öffnen und das Ganze eigenhändig ausprobieren, greifen wir lieber zum Taschenrechner: Wenn wir konsequent verdoppeln, erhalten wir mit allen 64 Feldern eine Menge von über 18.000.000.000.000.000.000 Körnern (in Worten: 18 Trillionen). Das ist mehr als das Tausendfache der jährlichen weltweiten Reisernte. Gut, dass der Bauer nicht Scrabble erfunden hatte – das hat 225 Felder …

Deshalb ist es für Verkäufer so wichtig, immer einen Schritt vorauszuschauen und die Verkaufsziele entspannt anzuvisieren. So kann man sich zudem über viele kleine Erfolge freuen – und ehe man sich versieht, haben sich diese zu einem Riesenerfolg aufsummiert!

Und damit schließen wir den dritten Erfolgsfaktor ab. Im nächsten Blogbeitrag wenden wir uns dem vierten Faktor zu: den verkäuferischen Fähigkeiten.