Topselling

30.06.16

Erfolgsfaktor Marketing: der Empfehlungsstammbaum

Wie TopSeller die Neukundenakquise automatisieren

Schon im letzten Blogbeitrag haben wir uns näher mit dem Empfehlungsmarketing beschäftigt, dem Königsweg der Neukundenakquise. Warum Königsweg? Weil dieser Marketingansatz kostenlos ist und einen hohen Vertrauensbonus mit sich bringt.

Vertrauen ist das Fundament des Empfehlungsmarketings. Hier zeigt sich erneut, dass Verkaufen vor allem ein Verhaltens-, kein Wissensberuf ist: Nur wer es versteht, Kunden emotional an sich zu binden, kann sich sicher sein, dass er ihm in guter Erinnerung bleibt – vorausgesetzt natürlich, der Service stimmte, Zusagen wurden eingehalten, die Leistung hatte Hand und Fuß etc.

Empfehlungsmarketing verdient die Bezeichnung „Königsweg“ noch aus einem anderen Grund: Richtig angepackt, versorgt sie den TopSeller quasi von alleine mit einem stetigen Zustrom an Neukunden. Dafür muss er sich nur angewöhnen, nach jedem Verkaufsgespräch nach Empfehlungen zu fragen. Untersuchungen haben gezeigt, dass jeder Mensch im Schnitt 50 bis 70 weitere Menschen ähnlicher Interessen und Einkommenssituation kennt. Darunter sind logischerweise viele potenzielle Neukunden. Sie müssen nur bereit sein, zu fragen – so entsteht ein eindrucksvoller „Empfehlungsstammbaum“, der sich immer weiter verzweigt.

50 bis 70 potenzielle Neukunden – eine stolze Zahl. Bleiben wir pessimistisch und gehen wir davon aus, dass Sie aus einem erfolgreichen Verkaufsgespräch „nur“ vier Empfehlungen mitnehmen. Diese fassen Sie nach, und es gelingt Ihnen, zwei bis drei davon als Kunden zu gewinnen. Die ihrerseits natürlich wieder Empfehlungen aussprechen. Natürlich werden einige dieser Empfehlungen Rückverweise sein – Namen also, die Sie bereits auf den unteren Ästen Ihres Empfehlungsstammbaums abgearbeitet haben. Dennoch ist die Krone eines solchen Baumes tendenziell nach oben hin sehr offen.

Deshalb verwenden TopSeller auf die Bestandskundenpflege mindestens genauso viel Energie wie auf die Neukundengewinnung: Beides hängt unmittelbar miteinander zusammen. Ein Kunde, der die Beziehung zwischen sich und dem Verkäufer als positiv empfindet, wird nur zu gerne als dessen Botschafter tätig. Natürlich will so eine Empfehlung auch verdient werden. Doch TopSeller wissen, dass es sich lohnt.

Die Arbeit endet keinesfalls mit dem Verkauf, denn dann beginnt das After-Sales-Marketing, das wir uns im nächsten Blogbeitrag näher ansehen.