Topselling

05.11.15

Nicht auf die lange Bank schieben lassen!

Vorherige Rücksprache mit der empfohlenen Person

Ein weiterer Einwand, mit dem man es im Empfehlungsmarketing häufig zu tun bekommt: Der Kunde möchte die Entscheidung, Kontaktdaten eines Kollegen oder Freundes weiterzugeben, nicht alleine treffen. Er bittet sich etwas Zeit aus, um den potenziellen Empfohlenen auf die Idee anzusprechen.

Ich möchte lieber erst einmal mit meinem Bekannten/Kollegen Rücksprache halten.

Eine hervorragende Idee. Was halten Sie davon, ihn gleich anzurufen und ihm zu erklären, dass wir gerade zusammensitzen? Dann können Sie den Hörer einfach an mich weiterreichen.

Dieser sehr spontane Appell birgt ein gewisses Risiko. Möglicherweise ist das Telefon des Empfohlenen durchgehend besetzt, oder die Sekretärin teilt mit, er befände sich außer Haus. Vielleicht ist der Abend auch schon so weit fortgeschritten, dass es der Kunde als unhöflich erachtet, seinem Bekannten jetzt noch ein längeres Telefonat aufzubürden. Diese Vorgehensweise kann also an rein praktischen Gegebenheiten scheitern.

Eventuell will oder kann Ihr Kunde das Gespräch nicht in Ihrem Beisein durchführen. In diesem Fall ist es empfehlenswert, mit einer dezenten Kontrollfrage vorzufühlen: „Sollte Sie Ihr Bekannter/Kollege fragen, worum es in diesem Gespräch geht, wie würden Sie seine Frage beantworten?“. So können Sie sehen, wie der potenzielle Empfehlungsgeber das Gespräch mit Ihnen reflektiert und ob er die Kernbotschaft korrekt weitergibt.

Um die Gefahr einzugrenzen, dass Ihr Kunde ‚vergisst’, den Empfehlungspartner anzusprechen, können Sie den zeitlichen Rahmen mit einer Frage wie: „Bis wann werden Sie voraussichtlich mit Ihrem Bekannten/Kollegen gesprochen haben?“, eingrenzen, ohne aufdringlich zu wirken. Notieren Sie den genannten Termin sichtbar in Ihrem Notizbuch und halten Sie ihn unter allen Umständen ein. So nehmen Sie Ihren Kunden in die Pflicht und reduzieren das Risiko, als Antwort: „Ich bin noch nicht dazu gekommen“, zu erhalten

Eine Empfehlung einzuholen, ist natürlich nur der Anfang. Worauf bei der nachfolgenden Bearbeitung und Terminierung zu achten ist, werden wir in den kommenden Beiträgen etwas genauer untersuchen.