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16.12.15

Wenn der Empfehlungsgeber anonym bleiben will

Blinde Empfehlungen richtig nachfassen

Im letzten Blogbeitrag haben wir uns angesehen, wie man Empfehlungen telefonisch nachfasst, also auf Empfohlene zutritt, um einen Termin zu vereinbaren. Nun gibt es auch die Möglichkeit, dass auf unserem Schreibtisch eine „blinde Empfehlung“ liegt, bei der ein Empfehlungsgeber nicht namentlich genannt werden will.

Die Reaktion auf einen solchen Anruf ist fast immer Neugier mit steigender Vehemenz: Der Empfohlene erkundigt sich wiederholt, wer dem Anrufer seinen Namen genannt hat. Bei so einem Gespräch herrscht also von Anfang an eine gewisse Spannung vor.

Grundsätzlich treffen Sie zwei Gruppen von Kunden an:

  • Menschen, die eisern darauf beharren, erst Namen hören zu wollen, bevor sie zur Terminabsprache bereit sind. Wenden Sie in einem solchen Fall keine weitere Mühe auf – Beenden Sie das Gespräch höflich und rufen Sie den nächsten Kunden an.
  • Menschen, die auf Terminbitten eingehen, doch neugierig bleiben. Es ist sehr wahrscheinlich, dass diese in den kommenden Tagen im Kreis ihrer Bekannten und Geschäftspartner eigenständig nach dem Empfehlungsgeber suchen.

Bei der nächsten Kontaktaufnahme werden sich die Mitglieder der zweiten Gruppe erneut erkundigen, wer ihre Kontaktdaten weitergegeben hat. Es ist wichtig, dass Sie darauf hinweisen, dass die Nennung des Namens ein Vertrauensbruch dem Empfehlungsgeber gegenüber wäre. Versprechen Sie ihm, dass sich dieser zum gegebenen Zeitpunkt selbst melden wird.

Hier ein Beispiel für ein entsprechendes Telefonat:

„Herr ..., dieser Anruf erfolgt aus einem besonderen Grund: Einer Ihrer Bekannten hat sich in der letzten Woche über Möglichkeiten erkundigt, im Rahmen seiner geschäftlichen Tätigkeit Steuern einzusparen. Er war sehr begeistert und äußerte, dass er Ihnen diese Gelegenheit nicht vorenthalten wolle. Sind Sie ebenfalls daran interessiert, Ihre Steuervorteile in einem persönlichen Gespräch auszurechnen?“

„Mit wem haben Sie denn da gesprochen?“


„Es ist verständlich, dass Sie gerne wissen möchten, wer Ihren Namen in diesem Zusammenhang genannt hat. Ihnen ist sicher klar, dass hier brisante Themen rund um persönliche Finanzen besprochen werden. Vor diesem Hintergrund hat Ihr Bekannter um Diskretion gebeten, und diesem Wunsch wird selbstverständlich entsprochen. Sicher wird er sich bei nächster Gelegenheit mit Ihnen in Verbindung setzen. Natürlich genießen Sie die gleiche Vertraulichkeit, wenn wir miteinander sprechen. Wann würde es Ihnen gut passen?“

Grundsätzlich gibt es kein Patentrezept für den Umgang mit blinden Empfehlungen: Die Empfohlenen werden stets hartnäckig bemüht sein, die Anonymität aufzubrechen. Gelingt es Ihnen, 30 bis 50 Prozent Ihrer blinden Empfehlungen zu terminieren, können Sie auf jeden Fall einen zufriedenstellenden Erfolg verbuchen.

Ob blinde oder vollwertige Empfehlung: Verlieren Sie bei all dem niemals den Menschen aus den Augen, der Ihnen die Kontaktdaten gegeben hat. Wie Sie diesem nach erfolgtem Telefonat Feedback geben, sehen wir uns im nächsten Blogbeitrag näher an.