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Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung

Die Teilnehmer werden dafür sensibilisiert, wie wichtig die Empfehlungsfrage nach dem Kundengespräch ist, sowohl bei einem Kunden, der abgeschlossen hat als auch bei einem Gesprächspartner ohne Verkaufsabschluss. Es werden detaillierte Gesprächshilfen ausgearbeitet, um einen optimalen Übergang zwischen den Phasen  „Abschluss“, „Nachmotivation“ und  „Empfehlungsgespräch“ zu erreichen. 

  • Die Bedeutung von Empfehlungsadressen
  • Die Vorteile von Empfehlungen im Vergleich zu anderen Möglichkeiten der Neukundengewinnung
  • Weshalb ziehen 90 Prozent aller Verkäufer nicht oder nicht genügend Empfehlungen?
  • Der Übergang von "Kaufbestätigung" zur "Empfehlungsfrage"
  • Durch welche Fragen erhält man eine qualifizierte Empfehlung?
  • Kundeneinwände entkräften.

    • "Mir fällt niemand ein!"
    • "Ich will erst mal abwarten, wie das alles verläuft!?
    • "So etwas mache ich nicht!"
    • "In dieser Angelegenheit komme ich auf Sie zu!"
    • "Kann ich auch anonym bleiben?"

  • Den Empfehlungsgeber über den weiteren Verlauf informieren, und die Chance für noch mehr Empfehlungen nutzen
  • Das telefonische Nachfassen von Empfehlungsadressen
  • Welche Präsente eignen sich als kleines "Dankeschön" für den Empfehlungsgeber?

Durchführung
Kurzvorträge, Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallstudien.

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